Quem Inova: Dennis Herszkowicz, da TOTVS, fala sobre estratégia, aquisições e expansão internacional – Forbes Brasil

Com o objetivo de aumentar sua presença para além do segmento de software de gestão, a gigante brasileira de tecnologia da informação TOTVS segue executando uma estratégia que prevê a possibilidade de mais aquisições bilionárias e a perspectiva de uma expansão em outros mercados globais.

Maior empresa de tecnologia fundada no Brasil, a TOTVS reportou no mês passado uma receita de R$ 763 milhões para o segundo trimestre de 2021, uma alta de 22% ante o mesmo período do ano anterior. O lucro líquido saltou 35,6%, chegando a R$ 78,6 milhões, com uma expressiva aceleração dos novos negócios da companhia.

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Em entrevista à Quem Inova, o CEO da empresa Dennis Herszkowicz falou sobre as prioridades para os próximos meses, que giram em torno da construção e integração de um ecossistema de três vértices: o core da companhia em gestão, com sistemas de enterprise resource planning (ERP) e recursos humanos, além das recentes áreas de business performance, em que o foco é ajudar clientes a venderem mais, e techfin, em que produtos de tecnologia e dados possibilitam a criação de serviços financeiros personalizados e integrados aos sistemas de gestão de uma empresa.

“Queremos ser um grande parceiro de A a Z para pequenas e médias empresas, [fornecendo] desde sistemas de gestão e acesso a capital tanto para ela quanto para os clientes dela, até ferramentas que as ajudem a fazer toda a jornada de geração de demanda, principalmente digital”, diz Herszkowicz. “Nosso approach é ir avançando na cadeia de valor das PMEs.”

Fundada em 1983 por Laércio Cosentino, a empresa com sede em São Paulo conta com cerca de 70 mil clientes, em sua grande maioria pequenas e médias empresas. A base inclui os mais de 30 milhões de clientes da RD Station, startup catarinense de automação de marketing comprada pela companhia em março deste ano por R$ 1,8 bilhão, na maior fusão entre duas empresas de tecnologia no Brasil.

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Enquanto avança para se tornar um “one-stop-shop” de soluções tecnológicas para PMEs, a TOTVS começa a ver o retorno da diversificação do portfólio: enquanto a receita no segmento de gestão avançou 13% no segundo trimestre, o faturamento de techfin aumentou 126%, enquanto o de business performance saltou de praticamente zero para R$ 23,6 milhões.

PLANO DE AQUISIÇÕES

Segundo Herszkowicz, a consolidação e expansão do portfólio da TOTVS passa por movimentos como a compra de mais empresas, para reforçar tanto o core quanto as novas frentes de atuação da empresa.

“Fazer aquisições é uma das ferramentas para apoiar essa nossa construção. Quando eu quiser ampliar o portfólio de produtos em áreas como techfin, ou digital commerce, sempre terei três armas: [crescimento] orgânico dentro de casa, eventualmente comprar alguns pedaços ou fazer parcerias, como a que temos com a VTEX [as empresas tem uma joint venture focada em comércio eletrônico]”, diz o executivo.

Segundo o CEO, a TOTVS continua aberta a fazer outras transações de grande porte. “Temos a possibilidade e oportunidades de fazer tipos variados de aquisições, desde compras do mesmo tamanho da RD e eventualmente até maiores: é importante destacar que antes de comprar a RD, entramos numa disputa pela [empresa de software de varejo] Linx, que seria um cheque maior em quase três vezes e meio. O apetite e as oportunidades existem”, pontua Herszkowicz.

Ainda sobre a RD, cuja aquisição teve a aprovação regulatória em junho deste ano, o executivo diz que o trabalho conjunto tem progredido bem. “Não há nenhuma expectativa de fazer um processo [de integração] muito rápido, porque a RD é uma empresa extremamente bem-sucedida que tem um game plan, mais até do que um business plan, que está indo super bem”, ressalta o CEO. “O primeiro trabalho que temos lá é o de não atrapalhar.”

O momento atual entre as empresas é de avaliação de sinergias, segundo Herszkowicz. No entanto, o futuro já se mostra promissor para uma operação de venda cruzada, já que cerca de 10% dos clientes da TOTVS são clientes da RD, e por outro lado, menos de 10% dos clientes da startup estão na base da TOTVS.

A vinda da companhia catarinense liderada por Eric Santos também deve apoiar os planos da TOTVS para o mercado internacional. Segundo Herszkowicz, as dimensões de gestão e de techfin são essencialmente locais, mas existem oportunidades a serem exploradas fora do Brasil no espaço em que atua a RD, que já tinha iniciado um avanço para países como México e Colômbia.
“Em gestão, existem aspectos fiscais, especialmente quando se trata de clientes pequenos e médios, que tornam esse tema muito doméstico. Em techfin, há questões regulatórias de mercado financeiro, então também vemos este mercado como local”, detalha o executivo.

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No entanto, em business performance o horizonte é diferente, segundo o CEO da TOTVS: “Trata-se de um espaço onde não existem limitações tecnológicas, funcionais ou regulatórias para uma expansão em larga escala para outros países. Vemos uma grande oportunidade de expansão internacional para business performance”, pontua, frisando que a prioridade imediata da RD é a expansão no Brasil.

A competição no mercado internacional de business performance não assusta a companhia brasileira de software, diz Herszkowicz. “É um caso de escolher o nicho de clientes em que se vai operar: o tema de business performance é novo e tem um crescimento importante, mas tem penetração baixa: isso significa que não teremos problema em encontrar oportunidades que ainda não estejam sendo exploradas por eventuais concorrentes”, pontua.

Segundo o CEO, em um cenário futuro de expansão internacional, a TOTVS não deve se limitar ao mercado latino-americano, por mais que a RD já tenha uma certa presença na região. “Não existe nada que nos impeça de ir para outros mercados”, ressalta o executivo.

TENDÊNCIAS DE DIGITALIZAÇÃO

O setor em que a TOTVS atua é resiliente e em crescimento, graças ao foco em transformação digital desde o início da pandemia. Dados da Associação Brasileira das Empresas de Software (Abes) com dados da consultoria IDC sugerem que o setor de TI brasileiro, que investiu cerca de R$ 200,3 bilhões em 2020, deve crescer 7% este ano. Em termos globais, os gastos em TI em 2021 devem chegar a US$ 4 trilhões, segundo a empresa de pesquisa Gartner, um aumento de 8,4% em relação a 2020.

A companhia brasileira de software quer aproveitar este cenário favorável, em que empresas globais buscam atualizar seus parques tecnológicos. Exemplos de tendências atuais que a TOTVS deve endereçar com seus produtos incluem a unicanalidade para atrair e reter consumidores no varejo, Internet das Coisas e Indústria 4.0 para obter mais eficiência e produtividade no agro, bem como telemedicina no setor de saúde e ensino a distância na educação.

Pequenas e médias empresas no Brasil enfrentam desafios para avançar com a digitalização: a maioria destas empresas ainda está em estágios iniciais de desenvolvimento nessa arena, segundo pesquisa da Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial e Fundação Getulio Vargas. Por outro lado, a pesquisa nota que há uma crescente abertura por parte de PMEs para acelerar sua maturidade digital. Comentando sobre tendências na transformação de PMEs, Herszkowicz diz que os clientes da TOTVS têm demonstrado “um nível de resiliência maior” do que a média das empresas brasileiras.

“Sempre tivemos a percepção de que o nosso cliente era uma empresa um pouco mais sofisticada e resistente à crise, mas nunca tivemos condição de comprovar. Com a pandemia, isso ficou muito evidente: os índices de inadimplência ou mesmo de fechamento de empresas entre nossos clientes foi menor do que a média de mercado”, observa o executivo.

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No entanto, os clientes TOTVS enfrentam o mesmo desafio de digitalização imposto pela nova ordem mundial, em que empresas se veem obrigadas a atender necessidades mais sofisticadas de relacionamento, compra, pagamento e logística, diz o CEO. “Para todos os nossos clientes, independente do porte e segmento, a palavra-chave é urgência para endereçar novas necessidades e nossos produtos visam atender essas demandas”, ressalta.

Segundo Herszkowicz, a computação em nuvem e a abordagem de consumo de software como serviço (SaaS) são grandes habilitadores deste processo de digitalização das PMEs. A TOTVS tinha seu modelo de negócio baseado em licenças e em 2015 mudou a abordagem para focar na venda de software por assinatura – a “virada de chave” impactou positivamente o resultado desde então: mais de 80% da receita atual da companhia é recorrente. O modelo de negócio da RD também é baseado em SaaS.

“Nos últimos anos, temos experimentado uma redução do tíquete médio do cliente e um aumento de novos clientes entrando na TOTVS. Isso é uma clara demonstração de como a nuvem torna a tecnologia mais acessível para uma gama maior de clientes”, diz o CEO, acrescentando que o modelo baseado em nuvem de assinatura de software também reduz problemas técnicos e simplifica a resolução de percalços que possam surgir.

“Do nosso ponto de vista, [a nuvem] nos permite um nível de padronização muito maior, o que gera eficiência e produtividade que se traduzem em uma rentabilidade maior, com o aumento da recorrência”, frisa, acrescentando que a compra de licenças está com os dias contados: mais de 60% dos clientes TOTVS já abandonaram o modelo e consomem os produtos da companhia por assinatura.

MATURIDADE E FLEXIBILIDADE

Prestes a completar três anos de casa desde a saída de Cosentino da presidência da TOTVS, Herszkowicz avalia seu mandato até aqui como uma jornada natural de maturidade: “Eu nunca tinha sido CEO de uma empresa e muito menos de uma companhia com o tamanho, a complexidade e a relevância que a TOTVS tem. É um exercício diário de maturidade e humildade”, conta.

Os meses de pandemia e as novas demandas do negócio também contribuíram para ampliar o repertório de gestão do executivo. “Até março do ano passado, vínhamos em uma certa dinâmica e planejamento, e, de uma hora para outra, foi como se um meteoro tivesse caído e tudo mudou. Em uma situação assim, se você não tiver humildade para ser flexível, se ajustar e aceitar que não controla todos os elementos, a chance de conseguir superar desafios diminui muito”, pontua.

Liderar a colaboração entre equipes para perseguir as oportunidades que a companhia identifica em sua nova fase é uma das prioridades para Herszkowicz. “Nosso maior desafio é garantir que o time esteja navegando rumo à mesma direção, que não tenhamos questões de novo e velho, maior e menor, favores de um lado ou de outro, e que possamos manter essa unidade de propósito e entrega”, constata, sobre seus objetivos para os próximos meses.

“[No próximo ano] espero que já tenhamos um grau de integração entre as três dimensões da estratégia, e que os clientes – mais do que observadores do mercado ou investidores – possam nos observar, e dizer: a TOTVS hoje vai muito além do ERP”, finaliza.

Angelica Mari é jornalista especializada em inovação e comentarista com duas décadas de atuação em redações nacionais e internacionais. Colabora para publicações incluindo a FORBES (Estados Unidos e Brasil), BBC e outros. Escreve para a Forbes Tech às quintas-feiras

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